نوشته ای از آرش میلانی 

بر خلاف تصور برخی، جواب کوتاه این سوال اینه که ایده‌های استارتاپی از مغز افراد خلاق بیرون نمیان، بلکه این ایده‌ها ناشی از توجه افراد به مشکلات زندگی است. به عبارت دیگه به جای اینکه به دنبال ایده‌های استارتاپی باشیم باید به دنبال مشکلات باشیم. یکی از دلایل شکست خیلی از استارتاپ‌ها همین مورد هست که اون‌ها به جای توجه به مشکلات سعی می‌کنند ایده‌های شیک و خلاقانه تولید کنند. بیایید یه بار دیگه تکرار کنیم که ایده‌ها قابل تولید نیستند، ایده‌ها نتیجه مواجه شدن افراد با مشکلات هستند. اما ممکن هست بپرسید که چه نـوع مشکلاتی.

معمولن وجه مشترک خیلی از ایده‌های خوب استارتاپی این هست که:
۱) بنیانگذار اون‌ها متوجه مشکلی شدند که خودشون روزانه با اون مشکل درگیر بودند.
۲) توانایی این رو داشتند که برای حل اون مشکل راه‌حلی رو پیاده‌سازی و اجرا کنند.
۳) و افراد دیگری بودند که می‌خواستند از راه‌حل ارایه شده استفاده کنند، هر چند تعداد این افراد کم بود.

در مورد هر یک از سه مورد بالا باید پرسید چرا!

چرا بهتر هست روی مشکلی کار کنیم که خودمون اون مشکل رو در زندگی داریم؟
چون اینکار باعث می‌شه تا بر روی مشکلات فضایی و فرضی‌ای که، به گمان ما،  افراد دیگه دارند کار نـکنیم. معمولن وقتی کسی محصولی رو برای حل مشکل سایر افراد، که شناخت کافی از اون‌ها نداره، تولید می‌کنه و کار به مرحله فروش محصول یا سرویس می‌رسه هیچ کس حاضر نیست پولی بابت اون محصول پرداخت کنه. جالب اینجاست که وقتی با سازنده محصول در این مورد گپ می‌زنیم، این جمله رو می‌شنویم که «می‌دونی من چقدر روی این محصول وقت گذاشتم؟! مردم *بـایـد* بخرند.» که البته همه ما می‌دونیم که مقدار زمان صرف شده برای تولید محصول یا سرویس دلیلی بر فروش اون نیست. ولی خوب همیشه بعد از خوردن سر به سنگ مقداری طول می‌کشه تا ستاره‌های چرخان بالای سرمون محو بشن و متوجه بشیم که اشتباه کردیم.

چرا بهتر هست دارنده ایده خودش توانایی حل اون رو داشته باشه؟
ببینید به هنگام راه‌اندازی یک سرویس، روزانه با ده‌ها سوال روبرو خواهید شد. اگر شما خودتان به فرض برنامه‌نویس باشید و در حال طراحی سرویسی تحت وب باشید، پروسه جواب به این سوال‌ها، تولید راه‌حل و اجرای اون در یک مغز اتفاق می‌افته که در نتیجه سرعت راه‌اندازی سرویس بالا می‌ره. از طرفی فرد به وقت رسیدن به ایده‌ای به جای اینکه فقط بگه «چه ایده‌ی جالبی!»، این‌بار میگه «چه ایده‌ی جالبی! برم پیاده‌سازیش کنم». خیلی از استارتاپ‌ها اینگونه شکل گرفتند. البته نمونه‌هایی هم وجود دارد که بنیانگذار استارتاپ، خودش سازنده محصول نبوده، مثل Jeff Bezos بنیانگذار آمازون.

و اما در مورد بخش سوم به جای پرسیدن چرا، می‌خوام بررسی کنیم که منظور دقیق از «خواستن» چی هست؟
جواب اینه که اون دسته از افرادی که سرویس ما رو می‌خوان، باید اونقدر به اون راه‌حل نیاز داشته باشند که حاضر باشند از محصول دست و پا شکسته‌ای که توسط یک عده ناشناس تولیدشده، استفاده کنند. نه اینکه احتمال بدند که روزی روزگاری! شاید! از آن محصول استفاده کنند. در واقع اونقدر این گروه از افراد همین حالا منتظر راه‌حلی برای مشکلشان هستند.

پس در ابتدای کار، عمق خواسته گروه هدف ما بیشتر از تعداد اون گروه اهمیت داره. به قول پل گراهام، نموداری رو در نظر بگیرید که محور x اون نشون‌دهنده‌ی وسعت تعداد مشتری‌های احتمالی شما و محور y آن از بالا به پایین نشان دهنده عمق نیاز افراد به سرویس شما است. در ابتدای کارِ یک سرویس این نمودار بایستی دره‌ای عمیق ولی با عرض کم باشه. همیشه در اول کار بایستی از خودتون بپرسین که «چه کسایی بدجوری به این سرویس احتیاج دارند؟» اگه نتونید به این سوال جواب بدید در واقع ایده‌ی شما عمق کافی رو نداره. پس در اول کار به دنبال تعداد بالای مشتری‌ها (پهنای بیشتر نمودار) نباشین بلکه به فکر عمیق بودن نمودار باشین.

ولی به هر حال بعد از مدتی برای اینکه بتونید سرویس خودتون رو گسترش بدید بایستی به فکر پهن‌تر کردن این دره در نمودار باشید. اینکه از کجا بفهمیم ایده‌ی ما قابلیت گسترش داره یا نه؟ اگه این سوال رو از کسایی که استارتاپ‌های موفقی داشتن بپرسیم معمولن جواب‌ها الگوی مشترکی دارند. خیلی از بنیانگذاران استارتاپ‌ها در ابتدا هیچ دیدی نداشتند که چقدر سرویس اون‌ها امکان گسترش داره. در واقع هیچکدوم از این افراد نمی‌دونستند که قرار هست چه اتفاقی بیافته، فقط حس می‌کردند که قرار هست اتفاق‌های خوبی بیافته. فیسبوک، Airbnb نمونه‌هایی از این دست هستند. برای مثال بنیانگذاران Airbnb تصور می‌کردند که سرویس اون‌ها برای افرادی است که برای شرکت در همایش‌ها قصد سفر به یه شهر دیگه دارند و مشکل اسکان با قیمت مناسب خواهند داشت. اون‌ها سعی کردند این مشکل رو به نحوی حل کنند. اما به هیچ وجه فکرش را هم نمی‌کردند که سرویس اون‌ها قرار هست نحوه اقامت مسافرین و توریست‌ها رو در تمام دنیا تغییر بده. تنها چیزی که وجود داشت این بود که حـس می‌کردند که به ایده خوبی رسیدند.

در ابتدای متن حرف از این شد که ایده‌های خوب محصول مواجه شدن افراد با مشکلات هستند. همه ما می‌دونیم که این مشکلات وجود دارند. همه ما می‌دونیم در عرض چند سال آینده ابزارهایی استفاده خواهیم کرد که با خودمان خواهیم گفت «قبل از این ابزار زندگی ما چطور می‌چرخید؟». پس مساله این نیست که مشکلات وجود ندارند بلکه مساله این هست که ما هوشیاری کافی برای دیدن اون‌ها رو نداریم.
در واقع راه‌حلی که برای این موضوع وجود داره شاید این جمله باشه که «در آینده زندگی کن و آنچه وجود ندارد را بساز». در واقع یکی از ویژگی‌های افرادی که می‌تونند مشکلات رو ببینند این هست که از وضعیت موجود ناراضی‌اند. برای مثال همه ما در این سال‌ها هر دفعه که فلش مموری خودمون رو جایی جا گذاشتیم کمی غر زدیم و بعد از کنارش رد شدیم. تنها Drew Houston بود که این سوال رو از خودش کرد که «آیا راه حل بهتری برای به همراه داشتن فایل‌ها وجود نداره؟» و این شد که به فکر ساختن Dropbox افتاد.

وای فکر کنم دیر کردم!

یکی از ویژگی‌های ایده‌های خوب اینه که وقتی شما متوجه مشکلی در زندگی‌تون می‌شین و می‌دونین که می‌شه راه‌حلی براش ارایه داد این احساس به شما دست می‌ده که «اوه! فکر کنم این ایده دیر به ذهنم رسیده. احتمالن کسی قبل از من این کار رو انجام داده». این فکر و جمله‌ها نشونه خیلی خوبی هست. اولن که با یه جستجوی ساده گوگل می‌تونین بفهمین که آیا کسی این کار رو قبلن انجام داده یا نه. حتا اگه کسی قبل از شما دست به کار شده باشه مهم نیست، چون وجود رقیب همیشه نشونه خوبیه. وجود رقیب یعنی اینکه برای راه‌حل ارایه شده مشتری وجود داره و شما هم می‌تونید مشتری‌های خودتون رو داشته باشید. از این لحاظ دنیا خیلی بزرگه کسی جای کسی رو تنگ نمی‌کنه.

ایده‌ی خودتون رو از فیلترهای زیر عبور ندید

۱) فیلتر تبدیل به کسب و کاری بزرگ:
این فیلتر باعث می‌شود تا بسیاری از ایده‌های خوب در همون ابتدای کار نادیده گرفته بشند. دلیلش هم این هست که فرد دید کافی نسبت به آینده و اتفاق‌های احتمالی نداره. در واقع بسیاری از سازنده‌های سرویس‌های مشهور اگر ایده‌ی خودشون رو از این فیلتر عبور می‌دادند احتمالن اون سرویس‌ها هیچ وقت ساخته نمی‌شدند. در خیلی از موارد سازنده‌های یک راه‌حل مفید اصلن قصد راه‌اندازی کسب و کار رو نداشتند بلکه فقط می خواستند مشکل خود و دوستانشون رو حل کنند (برای مثال می‌شه به CDBaby ساخته Derek Sivers اشاره کرد). بعدها می‌تونید روی این موضوع فکر کنید ولی الان وقت اینکار نیست. گاهی استفاده از این فیلتر در همون ابتدا نتیجه برعکس می‌ده و باعث کار بر روی ایده‌های بد می‌شه.

۲) فیلتر نداشتن کار یدی:
هکرها عاشق خودکار کردن کارهان. بسیاری از هکرها یا برنامه‌نویس‌ها فکر می‌کنند که می‌تونند فقط با کدنویسی و آپلود اون به سرور، استارتاپی رو راه‌بندازن و از فردای اون روز smsهای واریز مبلغ به حساب خودشون رو چک کنند. شتر در خواب بیند پنبه‌دانه! من استارتاپی رو نمی‌شناسم که این اتفاق برایش افتاده باشه. تولید محصول فقط بخشی از ماجراست. کافی است داستان استارتاپ‌ها رو بررسی کنیم. همه‌ی این داستان‌ها پر از کارهای یدی هستند، پر از ساعت‌ها صحبت‌ تلفنی و ایمیلی با ده‌ها مشتری، پر از نوشتن پست بلاگ و از همه مهمتر پر از مذاکره با سایر شرکت‌ها و سازمان‌ها و شرکای کلیدی. بیشتر وقت‌ها خیلی از مشکلات جلوی چشم‌مون هستند و ما داریم در دوردست‌ها به دنبال مشکلاتی برای حل می‌گردیم که راه‌حلشون فقط برنامه‌نویسی باشه. اگر ایده خودتون رو از این فیلتر عبور ندید، دست به کار -یدی- می‌شید و خیلی از مشکلات جامعه رو حل می‌کنید.

۳) فیلتر ترس از بزرگ بودن ایده:
اگه به شما بگم که ایده فوق‌العاده‌ای دارم که اگه روش کار کنید قرار هست جهان رو متحول کنه احتمالن همون جایی که نشستید رو به مانیتور خم می‌شید تا ببینید اون ایده چی هست. در حالی که اگه بگم که اون ایده «جایگزینی دانشگاه‌ها با سیستمی کارآمد تر» یا «ساختن یه موتور جستجوی بهتر» هست، سریع عقب می‌کشید.
در فیلم Being John Malkovich در بخشی از فیلم شخصیت مرد داستان سعی می‌کنه سر صحبت رو با یک زن جذاب باز کنه و اون زن بهش می‌گه:

می‌دونی موضوع چیه؟ حتا اگه یه روز من رو بدست بیاری، نمی‌دونی که چیکار می‌تونی با من انجام بدی!

برخورد ما در مقابل بسیاری از ایده‌های بزرگ واکنشی مثل مورد بالاست. اغلب ما هیچ تصوری از گوگل شدن رو نداریم. این نداشتن تصور از اینکه چه اتفاقی‌هایی قرار هست بیوفته و ترس از اون باعث می‌شه ناخودآگاه از اون ایده دور بشیم.

۴) فیلتر نداشتن سرمایه:
یادتون هست که در ابتدا نوشته خوندید که استارتاپ‌ها بر اساس حل یک مشکل ایجاد می‌شند؟ و این یعنی مـفـید بودن و شما برای مفید بودن نیاز به سرمایه ندارین.
فرض کنید که می‌خواید با روشی نوین سیستم آموزشی دنیا رو عوض کنید و البته ایده خوبی هست چون سیستم داغون فعلی سال‌هاست که تغییری نکرده و بسیار ناکارآمد هست. برای شروع کار یا مفید بودن کافی است اون روش رو بر روی یک نفر که می‌خواد مطلبی رو یاد بگیره امتحان کنید. مبلغی از اون بگیرید و از این نکته کار خودتون رو شروع کنید.
یا دفعه بعد که از پروازی جا موندید به سایر مسافرین پیشنهاد بدین که باهم هواپیمایی رو چارتر یا اجاره کنید و هزینه اون رو بین مسافرین تقسیم کنید. این در واقع نکته شروع کار هواپیمایی Virgin بود.شما برای شروع کار باید مشکلی رو حل کنید و مفید باشید و برای مفید بودن نیاز به سرمایه‌ی خاصی نیست.

پس به نظر می‌رسه از این بعد بهتر هست به جای گفتن اینکه «ایده‌ای به ذهنم رسیده» بگیم که «من متوجه این مشکل شدم و می‌خوام راه‌حلی براش پیدا کنم» و دقت کنیم که ایده‌ی خودمون رو در همون ابتدا از فیلترهای بالا رد نکنیم.

پی‌نوشت:
این متن بخشی از یادداشت‌های شخصی خودم به هنگام مطالعه در زمینه یافتن ایده استارتاپی، نه ببخشید یافتن مشکل بود، که خواستم با شما دوستانم به اشتراک بذارم. در پست بعدی که تا فردا منتشر می‌کنم در مورد مشکلی که می‌خوام راه‌حلی براش پیدا کنم صحبت خواهم کرد و گزارشی از نتیجه ۲۰ ساعت کار روی چالش طراحی سرویس رو براتون خواهم نوشت.